Cистема обучения менеджеров по продажам

Из каких блоков состоит система обучения менеджеров по продажам? 

Первый блок. Адаптационный курс, в котором вы посвящаете менеджеров в информацию о компании и о бизнес-процессах. 

Второй блок. Учебник по продукту. В нем вы описываете продукт по ХПВ — характеристика, преимущество, выгода. Описываете основные бизнес-процессы. Важно расписать все максимально подробно.

Третий блок. Тестирование. Я советую использовать программу iSpring. Туда же можно зашить продуктовые тренинги. 

Четвертый блок. Книга продаж. Обязательно разработайте ее согласно бизнес-процессу продаж. Для каждого этапа распишите поведение, которое должен демонстрировать менеджер. Расставьте цели каждого этапа бизнес-процесса. И, конечно, пропишите примеры фраз, которыми должен пользоваться ваш сотрудник.

Важный момент — дальнейшая система полевого сопровождения. Возьмите в штат компании тренера. Это сотрудник с окладом 50-70 000 рублей + KPI. 

Мягкий оклад — за количество полевых сопровождений в месяц. Как правило, от 3 до 5 сопровождений в день. Это когда он выходит на звонок или на встречу с сотрудником. И заполняет чек-лист.

Параллельно вы ставите ему KPI по количеству менеджеров, сделавших план от общего объема. Их должно быть больше 80%, за это можно доплатить еще 15-20 000 рублей. И также вы можете мотивировать на задачи. Например, на разработку учебника, на проведение тренинга и т. д.