«Продажи — самое важное в любом деле»

Компания, которая увеличивает продажи клиентам, создала в Москве представительство китайской фирмы. А осенью открывает офис в Гонконге. Зачем все это делается и как увеличить продажи – в интервью нашему изданию рассказала СЕО-фаундер компании Oy-li Екатерина Уколова.

Oy-li — создает корпоративные сайты и помогает компаниям увеличивать продажи.

Катерина, а зачем китайской компании было к вам обращаться? Они что, сами не могут создать филиал в Москве? И сколько это стоит?
Сумма сделки — 30 тыс. долларов. Собственник этой компании — россиянин и работает его фирма как раз на наш рынок. Просто дистанционно руководить филиалом тяжело, а в Москву переезжать ни он, ни его сотрудники не хотят. Таких предприятий в Китае очень много. И предпринимателей там огромное количество — там намного выше, чем у нас, концентрация деловых людей. Этим Китай мне очень понравился.
То, как они любят торговать, поразило меня больше всего. Помню, в Гуанчжоу, когда мы в магазине купили какие-то вещи, продавцы хлопали в ладоши и танцевали. У нас редко увидишь такую мотивацию. В Москве скорость жизни выше, но китайцы — продавцы от бога.

Зачем тогда вы нужны китайцам, если они такие талантливые?
Я помогу китайским предпринимателям выйти на российский рынок. Это будет хорошо в марже. Особенно на рынке электроники — дорогостоящих маленьких устройств, перевозка которых обходится дешевле многих других товаров.
Я уже составила приблизительный план работы. Филиал открою осенью. Начну с российских фирм, которые являются китайскими резидентами. Потом можно охватить крупные компании КНР. И дальше можно будет открыто выйти на их предприятия малого и среднего бизнеса.
Параллельно буду учить китайский. Сложный язык, но, говорят, года за два можно освоить.
Там понятные и простые правила, юридические вопросы легко решаются через Гонконг. К тому же издержки намного ниже российских: аренда офиса 30 тыс. рублей в месяц, сотрудникам можно платить в два раза меньше.

А родители как отнеслись к тому, что вы начали свой бизнес?
Сначала настороженно, особенно мама, потом успокоились. Мама всегда говорила: «Тебе нужно делать карьеру в крупной компании». Хотя у меня ещё в 20 лет было желание открыть собственное дело. Считаю, что поздновато начала, надо было раньше.
Я поначалу всё делала, как советовала мама: после института пошла работать сначала в один крупный банк, потом — в другой. В последнем, московском банке, входящем в десятку крупнейших российских финансовых организаций, «доросла» до должности начальника отдела обучения и развития.

Когда и почему решили уйти?
Когда работаешь в большой компании, твоя роль в бизнесе невелика. И сотрудникам становится скучно, они начинают заниматься интригами. Как раз перед моим уходом произошла смена топ-менеджмента... Я посмотрела на всё это и поняла, что интриги меня не интересуют. Но ушла я не на улицу, а в маленькую компанию, которая продавала сертификаты. У меня там оклада не было. Сказали: «Ты будешь зарабатывать 2% от выручки». Выручка у них тогда, в 2009 году, составляла 700 тыс. рублей в месяц. Через полтора года я зарабатывала 400 тыс. в месяц, увеличив выручку до 20 млн. в месяц.
Пообщавшись с другими бизнесменами, я поняла, что отсутствие системы продаж не случайность, а закономерность. И решила зарабатывать самостоятельно. Своё дело в июне 2011 года я начала с консультаций. Первых клиентов искала в соцсетях, проводила бесплатные семинары. А инвестиции в свой бизнес начала с бренда — заплатила 100 тыс. рублей за название и логотип.
Других инвестиций у меня на старте не было — вкладывала в компанию почти всё, что зарабатывала. Было тяжело, но зато получилось сразу же покупать нормальные компьютеры и пригласить хороших специалистов. Кроме того, я последовала известному совету «продавать на старте дорого». Поэтому за счёт суммы сделки было легче покрыть затраты.
Потом, когда вышли на прибыль, создали сайт и фирменный стиль. Сайт стоил около 1 млн. рублей. Считаю, что экономить на сайте нельзя. Наш портал мне нравится, он получился функциональным и нестандартным, сразу «цепляет». Благодаря ему компания быстро запоминается и легко узнается.

Название какое-то... сомнительное. Почему «ой ли»?
Потому, что коротко, хорошо запоминается, выражает сомнение и не имеет личного характера. Была мысль назвать компанию «Бюро Екатерины Уколовой», но потом я поняла, что тогда клиенты будут стремиться работать только со мною. Главное — название хорошо отражает наш принцип. Мы работаем с теми, кто способен сомневаться в себе.
Хочется, чтобы предпринимательство в России перешло на другой уровень. У нас в стране очень мало автоматизированных бизнесов. Всё в основном держится на ручном управлении СЕО-фаундеров и на контактах в блокнотах менеджеров. И когда спрашиваешь, что будет, если ваш «менеджер с блокнотом» уйдёт, руководители часто впадают в ступор.
Конкуренция слабая в некоторых отраслях. Из-за этого проигрывает экономика в целом: туда, где предприниматели расслабились, может прийти один или несколько сильных иностранных бизнесменов, которые могут полностью захватить некоторые рынки.
Проблема наших предпринимателей в том, что они часто даже не осознают, что их бизнес остановился в развитии. А ведь продажи — самое важное в любом деле, какую отрасль ни возьми, в производстве, в сфере услуг. Есть замечательная поговорка: «1 рубль тому, кто изобрел, 10 рублей тому, кто произвёл, а 100 рублей тому, кто продал».

Как зарабатывает деньги сегодня ваша компания?
Всего мы предоставляем более 20 услуг. Но главных — две. Создание и поддержка корпоративных сайтов приносит нам 40% выручки. Простейшую интернет-визитку делаем за 350 тыс. рублей, верхней границы нет — всё зависит от пожеланий заказчика. Другие 40% даёт развитие продаж. Мы не только консультируем, мы отвечаем за результат, то есть контролируем продажи, обучаем сотрудников и думаем, что предпринять, если рекомендации не срабатывают. Кроме того, наша компания перепродает системы IP-телефонии и программные продукты b2b-назначения — в частности, «Мегаплан».
Мы вышли на уровень рентабельности 30%, стремимся выйти на 50%. Планируем к концу года увеличить оборот компании — с 3 млн. рублей в месяц до 7 млн.

Можете пояснить на примерах, как именно вы помогаете увеличивать продажи компаниям?
Сейчас у нас в активе компании более 100 успешных проектов по развитию бизнеса. В самых разных сферах — производство, транспорт, логистика, оптовая и розничная торговля, банковская деятельность. Ну вот, из последнего.
Недавно мы завершили работу с компанией «Интерсэн-плюс», которая продает средства дезинфекции. Фирма существует с 1997 года. Собственник бизнеса пожаловался на прекращение роста выручки. Мы провели аудит. Рекомендовали сделать кадровые перестановки, реорганизовать структуру компании и создать систему мотивации, чтобы разница в заработке у тех, кто продает мало и у тех, кто продает много, составляла семь раз. Провели обучение персонала, оценили долю рынка. С компанией работали примерно год. Результат — рост оборота в полтора раза.
Общее для всех случаев, причина и проблем и роста — человеческий фактор. У нас есть серия тренингов, около 80 часов, где мы обучаем ведению переговоров, начиная с «холодных звонков»... Стараемся довести навыки до автоматизма. Чтобы привести человека от умения к навыку, нужно с ним в среднем 21 день заниматься.

Есть люди, в принципе не способные научиться торговать?
Да. Абсолютно неспособны к торговле «люди-процессы», которым не важен итог взаимодействия с клиентом. Их очень просто узнать — на вопрос «Каких результатов ты добился на своей должности?» «менеджер-процесс» отвечает, что он «общался», «было интересно».... А «люди-результаты» обычно говорят: «Я вывел компанию на такой-то рынок, у неё выручка увеличилась на столько-то». Также хорошим сейлзом не способен стать тот, кто не умеет меняться и учиться.
Продажи не даются и слабохарактерным людям, которые не могут противостоять слову «нет», людям с негативными личностными установками, комплексом неполноценности. Главные качества хорошего продавца — умение подстраиваться, принимать любые изменения. И нацеленность на результат, стремление закрыть сделку.

А как же удовольствие от работы?
Удовольствие приносит результат. Когда ты взяла компанию с выручкой 100 млн. рублей и увеличила её до 250 млн. Я работаю по 15 часов и более, потому что для меня всё это — кайф. Только работа может меня по-настоящему развлечь.